Berbeda dengan pelanggan ritel, proses pengambilan keputusan dalam penjualan bisnis ke bisnis (B2B) umumnya melibatkan banyak pemangku kepentingan di dalam organisasi, termasuk tim teknis, pengadaan, keuangan, dan eksekutif perusahaan. Oleh karena itu, reputasi perusahaan dan kredibilitas merek, yang dibangun melalui proses branding, merupakan faktor penting dalam membangun kepercayaan dan hubungan pelanggan jangka panjang.
Wawasan ini dibagikan oleh Muhammad Rafiq, Kepala Segment Marketing & Inside Sales di Indosat Business, selama kuliah tamu tentang Branding dan Komunikasi Pemasaran untuk mahasiswa Strategic Marketing Executive MBA Angkatan 9 (SMEMBA 9) di Sekolah Bisnis dan Manajemen, Institut Teknologi Bandung (SBM ITB), yang diadakan di kantor MarkPlus, Inc. di Jakarta pada hari Minggu (15 Maret). Rafiq menyampaikan presentasi berjudul “Branding B2B: Studi Kasus Indosat — Teori dan Bukti untuk Pasar Bisnis.”
Menurut Rafiq, dalam banyak kasus B2B, merek perusahaan sering kali mewakili solusi keseluruhan yang ditawarkan, bukan hanya produk atau layanan individual. Hal ini menjadikan reputasi perusahaan, rekam jejak layanan, dan kemampuan untuk mendukung operasional pelanggan sebagai elemen penting dari strategi branding.
Konsep branding B2B menekankan bahwa merek memainkan peran penting dalam membangun hubungan jangka panjang antara perusahaan dan pelanggan bisnis mereka. Branding di pasar B2B tidak hanya berfungsi sebagai identitas perusahaan tetapi juga memengaruhi keputusan pembelian, memperkuat kemitraan, dan membangun loyalitas jangka panjang.
Rafiq berpendapat bahwa sistem branding B2B terdiri dari tiga komponen utama: identitas merek, positioning merek, dan pengalaman merek. Dalam strategi bisnis Indosat, konsep branding B2B ini diimplementasikan melalui berbagai inisiatif transformasi digital, terutama berbasis kecerdasan buatan (AI).
Rafiq menjelaskan bahwa Indosat saat ini sedang menjalani reposisi strategis, dari sekadar penyedia layanan telekomunikasi menjadi mitra transformasi digital bagi perusahaan. Reposisi ini mengharuskan perusahaan untuk memberikan sinyal yang jelas kepada pasar mengenai arah dan kemampuan barunya.
“Pelanggan bisnis (B2B) Indosat membutuhkan lebih dari sekadar kartu SIM. Oleh karena itu, diperlukan sinyal yang kredibel. Merek tersebut memproyeksikan sinyal kepada pelanggan tentang siapa kami sebenarnya,” kata Rafiq.
Sebagai bagian dari strategi ini, Indosat menghadirkan Indosat Business AI Day, sebuah inisiatif yang dirancang untuk memperkuat posisi perusahaan sebagai penyedia solusi teknologi berbasis kecerdasan buatan bagi pelanggan bisnis.
“Kami menciptakan sinyal yang kredibel melalui kegiatan seperti AI Day. Kami ingin menunjukkan bahwa Indosat adalah perusahaan AI pilihan bagi pelanggan bisnis,” jelasnya.
Indosat juga mengembangkan berbagai inisiatif teknologi berbasis AI, termasuk Sahabat AI, sebuah layanan model bahasa besar (LLM) yang dikembangkan bekerja sama dengan Gojek. Teknologi ini dirancang sebagai LLM mandiri yang berakar pada konteks lokal Indonesia dan diharapkan dapat mendukung pengembangan ekosistem teknologi nasional.
Inisiatif ini merupakan bagian dari visi strategis Indosat, yang berfokus pada tiga arah utama: menjadi AI Telco, AI Techco, dan AI Nation Shaper. Melalui pendekatan ini, perusahaan tidak hanya mengintegrasikan AI ke dalam infrastruktur jaringan dan sistem internalnya, tetapi juga menyediakan berbagai solusi digital untuk pelanggan bisnis dan mendukung pengembangan talenta digital di Indonesia.
Rafiq juga menyebutkan strategi komunikasi dan pemasaran Indosat untuk memaksimalkan dampak inisiatif Hari AI. Strategi ini dirancang melalui tiga tahap utama: pra-kampanye, dalam kampanye, dan pasca-kampanye.
Melalui kuliah tamu ini, mahasiswa Executive MBA Pemasaran Strategis dari SBM ITB memperoleh perspektif yang lebih komprehensif tentang bagaimana konsep pemasaran B2B dapat diterapkan secara strategis dalam industri yang terus berkembang. Kehadiran praktisi industri seperti Muhammad Rafiq juga memberikan gambaran konkret tentang bagaimana perusahaan mengembangkan strategi branding, komunikasi, dan inovasi teknologi untuk mempertahankan daya saing di era transformasi digital.
